Практикуйтесь, методично осваивая каждый новый прием. Шаг за шагом. Доведитедо совершенствасвои инструменты, и в нужный момент вам будет из чего выбирать. Ведь инструментов так много именно для того, чтобы увеличить вашивозможности, предоставитьвыбор. А выбор — это действительно великая вещь.
Начинающие изучать подстройку часто задают вопрос: «Что делать, если я не вижу дыхания собеседника?» Как будто других способов построить раппорт вовсе не существует! Мой любимый ответ в таких случаях: «Подстраивайтесь к тому, что видите прямо сейчас, а не к тому, чего вы хотели бы увидеть». Именно здесь приходит на помощь то многообразие средств, которыми вы уже обладаете.
По телефону, например, вы вообще не видите собеседника. Не то что его дыхания. Вам не удастся отразить его позу и жесты. Вам не ясна его мимика… Зато у вас есть егоголос! Его речь. А у голоса — множество характеристик. Которые и отражаются.
Начнем соскорости речи. Она напрямую связана со скоростью, с которой собеседник в состоянии обрабатывать информацию. Будете говорить быстрее, он либо пропустит часть ваших слов мимо ушей, либо будет постоянно переспрашивать. Медленнее — и заставите его ждать. А то и торопить вас. Зато при правильно заданном темпе разговора вы можете быть уверены, что на том конце провода осознают все ваши аргументы и поймут каждое ваше слово. И все это помимо всех приятных свойств раппорта.
Человек подходит к милиционеру и спрашивает:
— Хочешь политический анекдот расскажу?
— Ты что?! Я же милиционер.
— А я — медленно и два раза.
Теперь,
громкость.
[52]Люди говорят с той громкостью, с какой они привыкли общаться. Она для них комфортна. Более тихий голос заставляет напрягаться, прислушиваясь. Громкий — отшатываться. Подстройтесь, и вы произведете впечатление воистину приятного собеседника! Еще можно работать с
высотойголоса,
ритмикойречи,
динамикой изменениякаждого из параметров. Скажем, на том конце провода привыкли начинать реплику громко и быстро, заканчивать — тихо и медленно. Это тоже бывает интересно исследовать.
И все же! Как поймать дыхание другого человека? Во-первых, здесь действительно помогает слух. Некоторые «человеки» буквально «пыхтят», как паровозы. Особенно, когда в крови много адреналина. Те же, кто не «пыхтят», все равно издают самые различныезвукипри дыхании. Во-вторых, хорошим индикатором может служить одежда, особенноворотникиискладки. Они подобны длинной шпаге, кончик которой дрожит от мельчайших шевелений кисти.
Совершенно блестяще помогает холодный воздух. То естьпар, выходящий при дыхании на морозе. Или, что аналогично, сигаретныйдым. Увидел струйку, будь уверен — человек выдыхает. А самый общий совет — расслабьтесь.Расфокуссируйте взгляд, и через несколько секунд ваше периферийное зрение засечет легчайшие ритмичные колебания на теле собеседника.
Периферийное зрение — это специально разработанное тысячелетиями эволюции приспособление для выживания. Краем глаза легче всего заметить подкрадывающуюся сбоку опасность. Именно движущуюся — так уж устроены наши глаза. Поэтому, для того чтобы подстраиваться под движения не нужно даже смотреть прямо на человека. Пусть себе сидит на периферии. Краем глаза легче заметить не только дыхание, но ипульсирующую жилку, моргание, да иглотание.