— Хорошо, сынок, а сколько тебе удалось заработать? — спросил Роджер.
Шон залез в карман и достал смятый доллар, а потом еще несколько. У его отца глаза чуть не вылезли из орбит.
— Сколько здесь?! — удивленно спросил он.
— Шесть долларов, — ответил Шон, пересчитав деньги.
— Шесть долларов! — воскликнул Роджер. — Шон, это просто поразительно. Ты пробыл там всего полтора часа и заработал шесть долларов.
Это прекрасно!
— Нет, это совсем не прекрасно, — возразил Шон. — Я не собираюсь больше заниматься этим. Я ненавижу это занятие. Я буду делать всё, что угодно, но только не звонить в чужие двери и не предлагать свои услуги.
— А скольким людям ты предлагал свои услуги? — поинтересовался Роджер.
— Наверное, тысяче.
Роджер покачал головой и серьезно сказал:
— Шон, ты ошибаешься. Ты был там всего полтора часа и не мог успеть предложить свои услуги тысяче людей. У тебя просто не было столько времени.
— Ну, может быть, я обращался к пятидесяти или шестидесяти, — сказал Шон, немного поразмыслив.
— Знаешь, Шон, — начал Роджер, — ты обратился к шестидесяти людям и заработал шесть долларов, а это означает, что десять процентов потенциальных клиентов согласились купить твои услуги. Это очень неплохой показатель. — Шон при этих словах скривился, и Роджер добавил: — Сынок, всё в порядке, никто ведь не заставляет тебя снова заниматься этим делом. — Он пожал плечами и продолжил: — По крайней мере ты теперь знаешь, что это такое.
Роджер решил, что это прекрасный случай, чтобы проверить, как работает прием, согласно которому нужно изменить точку зрения. У Шона сложилось отрицательное отношение к работе, которой он недавно так хотел заниматься, и Роджер захотел попробовать изменить мнение Шона и заставить его почувствовать успех. Шон недавно прошел курс обучения методу Сильва для детей и наблюдал некоторые эффектные сцены, которые происходили на этом семинаре. Во многих из них он участвовал сам, и поэтому то, что собрался сказать Роджер, не должно было показаться ему странным.
— Шон, — начал Роджер, — что ты скажешь, если я наложу на тебя заклятие, благодаря которому каждый, кому ты предложишь свои услуги, будет соглашаться и платить тебе доллар?
— Каждый будет соглашаться? — переспросил Шон.
— Каждый, — подтвердил его отец.
— Это было бы отлично.
Таким образом, Роджер понял, что его сын боится не работы, а отказа, с которым он может столкнуться. Поэтому если ему гарантируют, что все, кому он предложит свои услуги, согласятся заплатить, то он продолжит работать — ведь тогда ему не придется бояться отказа. Самый робкий продавец в мире согласился бы собрать всю свою волю в кулак, если бы каждое его предложение принималось.
Тринадцатилетний Шон вышел из машины, а его отец стал «колдовать». Он прикоснулся указательным пальцем к груди Шона и быстро «нарисовал» на ней пятиконечную звезду с точкой посредине. Шон в это время стоял и ждал, когда его отец закончит колдовать.
— Всё, я закончил, — сказал Роджер.
— Теперь я хочу проверить, действует ли это заклятие, — заявил Шон. — Точно все будут соглашаться?