«Обычно когда кто-то говорит о желании иметь дополнительный доход, он мысленно уже распределяет его на какие-то определенные цели, и вы, вероятно, тоже. Может, вы поделитесь со мной, что это за цели?» Задайте им этот вопрос. Ответ скажет вам, чего они уже желают.
Одно очень важное замечание: вы должны создать подходящую атмосферу, чтобы задавать подобные вопросы. Если вы наброситесь на покупателя с таким вопросом без подготовки, то, скорее всего ответа не получите.
Как создать нужную атмосферу, чтобы задавать личные вопросы? Это очень просто. Просто попросите разрешения: «Чтобы попытаться выяснить, что наилучшим образом удовлетворит ваши пожелания и что отвечает вашим наилучшим интересам, могу ли я задать несколько вопросов?» Когда они соглашаются, вы легко можете получить всю требуемую вам информацию.
Очень немногие торговцы достаточно заботятся об интересах своих покупателей, чтобы узнавать, что им нравится или не нравится, на что они надеются и о чем мечтают. И многие из тех, кто задает эти вопросы, делают это только для того, чтобы ответы послужили им дополнительным оружием для совершения продажи.
Имейте в виду, что когда вы спрашиваете потенциальных покупателей, зачем то-то и то-то, вы помогаете и им четче понять свои цели. Даже если они ничего у вас не покупают, в результате разговора с вами они получают пользу.
Разве это не большое дело? Разве вы чувствовали бы неуверенность насчет пробных визитов, насчет деловых встреч, насчет того, что вы тратите время покупателя, показывая ему свой товар, если бы знали, что в результате потенциальному клиенту все это так или иначе на пользу, что после встречи с вами ему станет лучше, чем до нее?
БЛАГОДАРНОСТЬ ЗА 5000 ДОЛЛАРОВ
Когда он не занят обучением торговцев тому, как увеличить объемы продаж, Деннис Хиггинс управляет несколькими предприятиями, в том числе сварочной мастерской в Корпус-Кристи, штат Техас.
Однажды осенью в мастерскую вошел мужчина и спросил: «Сколько стоит сделать ворота?»
Деннис начал задавать вопросы и узнал, что речь идет о въездных воротах для ранчо.
«Я приценивался в других мастерских, – сказал мужчина. – Они могут сделать мне отличные ворота за 2000 долларов».
«Что ж, я тоже мог бы сделать вам ворота за такую цену, – согласился Деннис. – Можно задать вам еще один вопрос? Почему вы покупаете ворота именно сейчас?»
Мужчина очень разволновался. «Мой отец смертельно болен, – сказал он. – Похоже, что он не доживет до Рождества. Я никогда не мог выразить ему, как сильно я люблю его. Я хочу сделать это, чтобы показать свою любовь, пока не будет слишком поздно».
Что бы вы сделали, узнав об этом? Деннис заметил, что, чтобы показать отцу свою истинную любовь, он должен купить не самые дешевые ворота, какие он может найти, а самые лучшие, какие он может себе позволить. Сделка состоялась за 5000 долларов.
Они даже договорились на определенное время, когда семья забрала отца в Хьюстон для лечения. Вернувшись, они отправились на ранчо и удивили отца новыми воротами. Сын наконец-то смог выразить отцу, как он признателен ему и как сильно любит его.
ОБЪЯСНЯЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯМ, КАК ВАШ ТОВАР ПОМОЖЕТ ИМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ИМ НУЖНО