«Когда вы вернулись к столу, – сказал мне директор, – вам не нужно, было больше слушать меня. Вы только хотели изложить свои идеи».
Я согласился. «Так и есть. Я услышал о проблеме все, что мне было необходимо. Я хотел предложить какие-то решения».
«Я не знаю, что вы нашли в комнате отдыха, – сказал мой друг. – Должно быть, какой-то кладезь мыслей, потому что вы вернулись с кучей идеи. Спасибо вам за заботу».
Вот ключ к технике, которую я использовал: забота.
Для того чтобы приобрести сильную мотивацию, чтобы созидательные идеи насчет решения проблемы сами посыпались мне в голову, мне нужно было подумать обо всех людях, которым это принесет пользу. В данном случае это не только сын моего друга, который ныне руководит заводом, но также 1500 служащих, их семьи и многие другие.
Я увидел то, что заставило меня захотеть помочь. Я услышал истории о жизненных трудностях, и мне захотелось помочь. Я вообразил, каково приходится этим рабочим, и что бы я чувствовал и испытывал на их месте, как они должны беспокоиться о своих семьях, оставшихся без средств, и мне захотелось помочь. Я подумал о детях оставшихся без работы служащих и о том, как они чувствуют себя, не имея даже обуви, чтобы ходить в школу, не имея денег на самые элементарные нужды.
У меня появилось очень сильное желание помочь, потому что это принесло бы выгоду столь многим людям.
Когда у вас возникает такое желание помочь, и вы действуете, вы способны решить любую проблему, какая только существует.
Гораздо легче программировать необходимое, чем излишества. А когда необходимость крайняя, как это было в случае с заводом моего друга, ваше программирование почти обречено на успех.
Там еще придется сделать очень многое, чтобы расширить бизнес до такой степени, чтобы все опять получили работу. Еще придется много программировать, чтобы принимать правильные решения, чтобы интуитивно чувствовать потребности и как удовлетворить их наилучшим образом. Но это можно сделать.
Когда вы хотите продать что-то, думайте обо всех потребностях, которые ваша продажа удовлетворит. Думайте обо всех людях, которым станет лучше от этого. Когда вы поймете, сколь многим людям вы помогаете, вы настроите свой разум на продажу… и продажа состоится.
Я всегда говорил, что если вы только продаете и получаете комиссионные, вы делаете недостаточно. Вы должны также сделать себе друга. Только тогда вы можете считать, что работаете правильно".
Теперь давайте обратимся к подиуму, на котором опять появляется Хозе Сильва с новой техникой, которую он разработал специально для торговой программы метода Сильва и которая призвана помочь вам завоевать доверие потенциального клиента.
МЕНТАЛЬНАЯ ТЕХНИКА, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ УСТАНОВИТЬ МГНОВЕННЫЙ КОНТАКТ
После того, как вы усилили свое желание помочь покупателю, вот вам техника, которая поможет вам передать свои внутренние чувства клиенту.
С этой техникой вы можете сообщать покупателям на внутреннем уровне, что вы искренне хотите помочь им, а то, что вы продаете им, отвечает их лучшим интересам.