Вы нравитесь людям, если вы лучший в своем деле. Мы все любим иметь дело с самыми лучшими. Продемонстрируйте им свою квалификацию при случае. Они хотят знать, как давно вы этим занимаетесь, насколько квалифицированы вы в своей работе. Я держу в офисе целые альбомы с газетными вырезками обо мне. Я также держу в своем кабинете все свои призы и ценные подарки, чтобы создать ауру успеха. Конечно, важно не переборщить. Войдите в альфа-уровень и поразмыслите, сколько будет достаточно.
Доверие приходит изнутри. Я знаю, что никогда не продал бы человеку товар, не подходящий для него. Но я сделаю все, что смогу, чтобы продать этот товар, если знаю, что он нужен моему покупателю".
НАЙДИТЕ СВОЮ НИШУ
Другой способ установить контакт достаточно очевиден, но люди почему-то редко о нем вспоминают: специализируйтесь на продаже людям, с которыми у вас есть общие интересы.
o "Если вы действительно хотите сделать много денег на продажах, – поясняет Беллизи, – вы должны говорить с огоньком. Что я понимаю под огоньком? Убеждение!
Люди используют такую фразу: «Он один из нас». Если вы разговариваете с человеком, у которого есть что-то общее с вами, он будет больше полагаться на вас и подумает: «Да, этот человек один из нас».
Если вам двадцать пять лет и вы только начинаете свой бизнес, вы не можете знать, что чувствует и думает шестидесятилетний главный администратор. Найдите свою собственную нишу и для начала сконцентрируйтесь на ней. Продавайте другим таким же молодым людям, с которыми у вас гораздо больше общего.
Я играл в баскетбол, футбол, профессиональный теннис. Я говорю на жаргоне спортсменов. Многие мои клиенты являются профессиональными спортсменами. Они считают меня своим.
Я сказал Хозе Сильва, что хочу разработать и читать специализированную программу по методу Сильва для спортсменов и торговцев. Почему? Я спортсмен и торговец. Я говорю на их жаргоне и понимаю их проблемы.
Когда вы практикуете такого рода маркетинг, потенциальный покупатель чувствует; «вот человек, который понимает мою ситуацию. Он занимался моим делом. Он знает мои проблемы. Я поверю ему» – и дает себя убедить.
ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ СИСТЕМЫ УБЕЖДЕНИЙ
В каждом из нас прячутся внутренние убеждения и верования, которые запрещают нам добиваться всего, чего мы могли бы достичь. Но эти убеждения обычно скрыты от нас, поскольку мы воспринимаем их как саму реальность, а не просто как наше мнение о реальности.
Например, мы знаем, что почти всякий бизнес цикличен. В одно время года мы можем продавать больше, чем в другие.
С.Г." который проводит семинары по самосовершенствованию, считает апрель плохим месяцем для его бизнеса и обычно советует новоиспеченным торговцам быть готовыми зарабатывать меньше в этом месяце.
«В апреле люди должны платить налоги, – поясняет он, – поэтому у них нет денег для оплаты семинаров». Звучит вроде бы здраво, не так ли? Люди заняты тем, что собирают справки и заполняют декларации о доходах, поэтому у них нет ни времени, ни денег, ни желания ходить на семинары.