2. Другую треть звонков делайте знакомым ваших покупателей. Звоните людям, чьи имена вы узнали от довольных покупателей. Вам не придется продавать им свой товар с таким же трудом, как первоначальному покупателю. Он сам убедит их, что вам можно доверять и что они получат пользу, имея дело с вами.

3. Перезвонив всем, кого вам назвали, остальные звонки делайте неизвестным вам людям. «Холодные» звонки делать гораздо легче, когда вы вдохновлены и мотивированы вашими удовлетворенными покупателями и их друзьями, которые рады найти человека вроде вас, с которым можно иметь дело. Вы уже не будете чувствовать, что отнимаете у них их драгоценное время; вы будете знать, что вы способны помочь лучше, чем любой другой торговец из вашей сферы деятельности.

Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.

Какой наиболее важной технике вы научились в главе 12?

______________________________________________________________________________________

Как эта техника поможет вам?

______________________________________________________________________________________

Почему это важно для вас?

______________________________________________________________________________________

Дата применения и результаты:

______________________________________________________________________________________

Успехи Дата Использованная техника Результаты

_____; _____; _____________________; __________;

_____; _____; _____________________; __________;

_____; _____; _____________________; __________;

Ана Мария Мендес вошла в альфа-уровень, пока Стив Маринес вел машину. «Останови здесь», – вдруг сказала она, и Стив притормозил у тротуара. «Вот этот дом», – указала она. Они вошли туда и продали набор энциклопедий. Потом они вернулись в машину и двинулись дальше.

Одним майским субботним днем они продали тридцать семь энциклопедий в маленьком городке в южном Техасе. «За следующие семь недель, – говорит Ана Мария, – мы продали семьдесят семь комплектов энциклопедий. Мы помогли семидесяти семи семьям.» «Мы просто ездили по улицам, и она говорила мне, у какого дома остановиться, – говорит Стив. – Когда мы использовали технику, полученную на занятиях по методу Сильва, вместе с ее интуицией, мы не могли промахнуться!»

Гарри Канн проснулся, сел в кровати и вошел в свой лабораторный уровень. Это специальный прием, при котором человек создает воображаемую мастерскую для ментальной работы. Он визуализировал группу нью-йоркских менеджеров, с которыми у него на завтра была назначена встреча, и думал о предложении, которое он сделает им.

Он мысленно выспрашивал у них их цели, их интересы, их методику ведения дел. Он воображал, как рассказывает им о своем товаре, и представлял, каковы будут их вопросы и возражения. Он воображал, чем понравится им его товар и почему.

Затем он сформулировал специальное предложение для этих менеджеров, снова лег и уснул.

На следующий день во время встречи Гарри выдвинул идеальное предложение. Он говорил на их языке, использовал фразы, свойственные скорее им, чем ему. Он показал им товар как со своей, так и с их точки зрения.