При пробном завершении задается вопрос о какой-то мелкой детали. Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово, которое подскажет вам, когда он решится купить ваш товар или услугу,
«Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить ваши потребности?» – Это пробное завершение.
Если они отвечают: «Я не знаю, нужно ли мне вообще это», значит, они еще не готовы купить. Вам следует вернуться назад и еще немного поработать. Задавая вопросы, вы можете выяснить, в чем кроется проблема. Вы выяснили, что им нужно? Достаточно ли они желают пользы для себя? Верят ли они, что ваш товар даст им искомую пользу? Задавайте вопросы и выслушивайте ответы, чтобы выяснить, в чем проблема.
С другой стороны, если они отвечают: «Мне нужно пять штук и еще одну про запас, на случай, если с одной из пяти что-то случится», – значит, они указывают на свою готовность купить. Теперь прорабатывайте детали: способ платежа, дату поставки и так далее.
«Ведь вы это ищете, не так ли?» – прекрасное пробное завершение. «Вам именно это нужно, не так ли?»
Пробное завершение усиливает решимость купить. «Вам это нравится, не так ли?» «Это имеет смысл, не так ли?»
Проведите некоторое время в альфа-уровне, вырабатывая различные варианты пробных завершении, которые вы могли бы использовать при продаже своего товара или услуги. А потом пользуйтесь ими.
БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ЗАВЕРШЕНИЮ
Когда вы получаете удовлетворительные ответы на пробные завершения, будьте готовы к самому завершению.
В этот момент вы можете задать прямой вопрос, который подведет вас к завершению или вскроет какие-то оставшиеся возражения.
«Основываясь на всем, что мы обсудили, я бы рекомендовал вам (даете свою рекомендацию). Что вы думаете?» Затем молчите. Ждите, когда заговорит потенциальный покупатель. Если вы заговорите первым, то все испортите.
Ваш потенциальный покупатель может сделать одно из двух:
1. Сказать вам, что он готов купить, или
2. Возразить.
Если потенциальный покупатель хочет купить, доставайте формуляр заказа и оформляйте его.
Если покупатель начинает возражать, преодолейте его возражения.
Если вы не хотите использовать эту сильную фразу, вот вам вопрос, который используется многими преподавателями метода Сильва, и который вы можете адаптировать к своему товару или услуге:
«Если бы время и деньги не были проблемой, вам понравилась бы польза от этой программы?»
Если вы сделали свою работу правильно, раскрыв потребности покупателя и показав ему, как ваш товар или услуга отвечают его потребностям, он почти наверняка ответит «Да». Тут же приступайте к завершению продажи.
ВЫЯВЛЯЙТЕ СКРЫТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
Здесь стоит упомянуть, что люди не всегда высказывают вам свои возражения. Часто это является частью реакции «хватать или бежать»; когда они покупают ваш товар, они оказываются на новой для себя территории. Помните, что мы запрограммированы биологически быть бдительными и осторожными всякий раз, когда встречаемся с чем-то новым. Ваш потенциальный покупатель боится, что он может совершить ошибку. Если их возражения не преодолеть, они оправдают себя в том, что не купили – поменьше риска.