Если собеседник принял совершенно неподражаемую или слишком своеобразную позу, для подстройки вам достаточно лишь частично изменить положение тела, не доводя данное его движение до конца. Чтобы установить и сохранить раппорт, вам не обязательно в точности подражать собеседнику. Например, вы можете предпочесть частичную подстройку в следующих обстоятельствах:
— в начале общения, чтобы установить и измерить раппорт;
— в тех случаях, когда точная подстройка выведет вас из «зоны комфорта» (см. пример выше);
— когда собеседнику присуща повышенная эмоциональность, что отражается в языке его тела;
— в тех случаях, когда язык физиологии слишком необычен и собеседник может заметить, что Вы ему подражаете;
— когда удовлетворительный раппорт уже установлен и вам достаточно лишь сохранить его;
— при первых практических попытках подстройки.
Что можно сказать о выражении лица? Если человек активно пользуется мимикой — вскидывает брови, выкатывает или закатывает глаза, надувает губы и так далее, — ему вряд ли легко общаться с пассивным, не выдающим своих чувств собеседником, чье лицо непроницаемо, словно он играет в покер. Люди ожидают сходной реакции, и такому собеседнику отклик в виде мимики покажется вполне нормальным. Вы весьма вскоре обнаружите, что подобные выражения лица трудно подделать, так что оставайтесь в своей «зоне комфорта», то есть не подстраивайтесь к мимике в точности, повторяйте ее лишь отчасти.
При подстройке к слишком заметным особенностям позы — например, скрещенным ногам или рукам, — помогает некоторая задержка. Нужно выждать некоторое время и провести подстройку так, чтобы эти движения выглядели вполне естественными.
Вы можете воспользоваться вариантом частичной подстройки — так называемой «перекрестной подстройкой»: если собеседник складывает руки на груди, вы скрещиваете ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, вы можете просто сложить ладони вместе; если он потирает руки, вы шаркаете ногой, а когда собеседник комкает в руке пластмассовый стаканчик, щелкаете кнопкой авторучки. Как и при частичной подстройке, в этих случаях вы не пытаетесь совершенно точно воспроизвести действия другого человека.
Такие действия чаще всего требуют крупно— и мелкомасштабной физиологической подстройки, подстройки на макро— и микроуровне. Уже для того, чтобы заметить некоторые из них, может потребоваться большая внимательность.
Макроподстройка
Для точной подстройки прежде всего обратите внимание на ваше с собеседником общее пространственное расположение относительно друг друга и/или окружающих (см. рис. 4.1). Например, если человек сидит по другую сторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиваться к нему так, словно смотрите в зеркало. С другой стороны, вы можете сидеть рядом с ним и смотреть в том же направлении, но в то же время подстраиваться к его жестикуляции и позе тела. При этом вам, вероятнее всего, удастся добиться ощущения единства и общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этим человеком «по одну сторону». Однако при этом вы, скорее всего, испытаете трудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить за языком тела собеседника. В таком случае вы можете предпочесть расположение стульев под прямым углом: вы с собеседником «смотрите в одном направлении» и одновременно можете поддерживать зрительный контакт либо попросту вместе заглянуть в один документ.