Что делать, если вам придется общаться с человеком, который тоже знаком с техниками подстройки? Такое иногда случается в кругу коммерсантов и консультантов. Здесь обнаруживается любопытная закономерность: чаще всего такой собеседник с большим уважением отнесется к вашим профессиональным навыкам общения. В конечном счете, как мы уже знаем, подстройка подразумевает не манипулирование собеседником, а умение лучше его понять и таким образом достичь взаимовыгодного результата.
2. Подстройка к голосу
Иногда (например, при телефонном разговоре, когда вы не видите собеседника) физиологическая настройка окажется невозможной или неуместной. Однако высота и тон вашего голоса тоже составляют немаловажный параметр общения. Согласно многим исследованиям, сам по себе голос нередко оказывает большее влияние, чем произносимые слова. В любом случае, чем больше параметров вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный вами раппорт. Это означает, что в сущности вам нужно постараться понять собеседника и подстроиться к нему во всех сферах, по всем параметрам.
К индивидуальным особенностям, которые вы можете выявить в голосе собеседника, относятся:
— Громкость (Как он говорит — громко или тихо?)
— Темп (Быстро или медленно?)
— Ритм (Удается ли вам уловить в его словах единую мелодию? Возможно, он произносит их отрывисто, в ритме стаккато?)
— Высота (Какой у него голос, высокий или низкий?)
— Тембр (Какие в его голосе имеются особенности? Голос звонкий или хриплый?)
— Интонация (Какие чувства собеседник подчеркивает голосом?)
— Произношение (Использует ли собеседник какие-либо характерные слова или диалектические выражения?)
Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике, а затем, по мере накопления опыта, дополняйте ее другими. Прежде всего, не забывайте о содержании беседы. Раппорт чем-то похож на танец. Вносите любые изменения как можно более естественно и незаметно. Помните, что вам не следует слишком отдаляться от собственной зоны комфорта.
Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям дикции — собеседник может подумать, что вы его передразниваете! С другой стороны, старайтесь подстроиться к общему уровню разговора (как происходит при общении с ребенком или человеком намного старше вас) и его стилю (в плане формально-логической отчетливости).
3. Подстройка к языку и образу мышления
Отмечая про себя, насколько по-разному ведут себя люди в повседневном общении, вы начнете все более точно идентифицировать их образ мышления и соответствующие предпочтения, предвзятости в оценках и восприятии. Удачная подстройка к образу мышления человека обеспечивает мощный раппорт. Описанная на первом уроке модель НЛП показывает, что наш образ мышления, проявляющийся в функционированиии трех основных органов чувств, отражает то, как мы пользуемся своими чувствами, когда обращаем их вовне.
Визуальное мышление
Люди, мыслящие главным образом визуально, склонны пользоваться в своей речи образными словами и выражениями:
например, «у меня сложилась картина происходящего» или «давайте посмотрим на это с другой точки зрения». С таким человеком можно установить раппорт, сместившись к такому же образу мышления, то есть мысленно представляя себе то, о чем он говорит, и пользуясь сходными «словами-ощущениями»; в НЛП они называются сенсорными предикатами.
Аудиальное мышление