Таким образом, попытка столкнуть Эррола непосредственно с его подлинной проблемой ничуть не поможет Аллану,так как Эррол попросту начнет отрицать ее и, помимо того, встретившись с правдой, скорее всего, чрезвычайно рассердится и исполнится осознанием собственной правоты. Вместо этого Аллан принимается оценивать Эррола с точки зрения того, что он знает о самом себе и чего не знает. Чтобы понять, как это происходит, следует вспомнить, что после того, как Аллан понял, что именно является настоящей проблемой, он замечает, что Эррол скрывает свою застенчивость даже от самого себя и пытается производить впечатление бесстрастного человека. Однако следствием такого поведения становится то, что Эррола не только легко смутить, но и, по причине замкнутости, нетрудно запугать угрозой выставить его на всеобщее обозрение. Эти сведения — все, что Эррол знает о самом себе, однако он не отдает себе отчета в том, что основой всех этих недостатков является отсутствие у него уверенности в собственной значимости. Вследствие такого подавленного страха Эррол редко становится открытым и дружелюбным. Предпочитая в общении с окружающими отчужденность и сохранение дистанции, он надеется, что никто не сможет приблизиться к нему настолько, чтобы заметить, что на самом деле он совсем не такой, каким хотел бы быть. Таким образом, попытки произвести впечатление очень сильного человека позволяют Эрролу скрывать свой глубинный страх даже от самого себя, и все же это остается его уязвимым местом.
Определив, в чем заключается уязвимость Эррола, Аллану остается только столкнуть того лицом к лицу с его страхом, чтобы полностью вывести из равновесия. В связи с этим Аллан вспоминает, что в прошлом часто гадал, почему Эррол изо всех сил старается избегать встреч с обычными покупателями, быстро передавая их на попечение Аллана и одновременно старательно изображая обаяние и трогательную заботу о том, чтобы клиентов обслужили как можно лучше. То, как Эррол делал это, неизменно вызывало у покупателей впечатление, что их вверяют в самые надежные руки, то есть Эррол убеждал их в том, что они получат то особенное внимание, которого заслуживают. Однако теперь Аллану неожиданно становится ясно, что такое напускное обаяние и забота были для Эррола лишь возможностью избежать вероятности выставить напоказ свою слабость,
Когда Эррол заканчивает свою речь, Аллан просто улыбается в ответ, а затем «простодушно» заставляет Эррола встретить свой страх лицом к лицу, предлагая ему в течение пары дней поработать вместе с ним в выставочном зале, чтобы Аллан мог поучиться ремеслу на примере Эррола. Испытав внезапный испуг, Эррол начинает выдумывать самые разнообразные оправдания вплоть до того, что у него попросту нет времени этим заниматься и Аллану придется самостоятельно найти лучшую форму обслуживания покупателя. Однако, притворившись совершенно растерянным, Аллан отвечает, что он озадачен, так как всегда с уважением относился к занятости Эррола и именно потому изо всех сил старался самостоятельно найти лучший способ работы и не оказаться навязчивым.
У застигнутого врасплох Эррола есть только один выход: согласиться с Алланом. Воспользовавшись этой уловкой, Аллан вонзает свой меч глубже, поинтересовавшись, не является ли причиной недовольства его работой уровень продаж. Вновь оказавшись в ловушке, Эррол вынужден признать, что результаты продаж вполне удовлетворительны и его заботит только тот факт, что посторонние разговоры Аллана с покупателями могут повлиять на репутацию компании. На этот раз Аллан выдергивает взгляд Эррола до тех пор, пока тот не смущается и не отводит глаза; после того Аллам спрашивает Эррола, не было ли каких-либо жалоб со стороны покупателей. Откровенно сообщив Аллану, что никаких жалоб не было — и втайне признавшись себе, что клиенты всегда отмечали, как приятно им было иметь дело с Алланом, — Эррол наконец-то вынужден понять кое-какую правду о самом себе.
Вспыхнув от ярости, он просит Аллана покинуть его кабинет, невнятно пробормотав, чтобы он подумал об этом разговоре, в глубине души уже прекрасно понимая, что Аллам победил, показав его собственную зависть к открытому и дружелюбному человеку. Аллан подавляет понимающую улыбку и вежливо благодарит Эррола за его «полезные указания», прежде чем выйти из кабинета.