Идите теперь сюда и войдите в состояние «попытка продать». Каковы ваши цели?
С: Продавать, сделать так, чтобы люди платили деньги!
Р. Д.: ОК. Мы можем наблюдать любопытные различия между целями. Возможно, вы уже подумали о том, что продажи можно тоже рассматривать как способ передачи людям знания о вашем продукте. Кто сказал, что продажи непременно связаны с тем, чтобы заставлять покупателей платить? Это всего лишь передача знаний, необходимых для того, чтобы принять решение.
Теперь давайте вернемся к эффективным презентациям. Как вы определяете во время презентации, что повысили информированность аудитории? Вы видите, как меняется выражение на лицах, или слышите что-то новое в голосах потребителей?
С: Да, все то, что вы перечислили, и вдобавок кое-какие конкретные тесты, вроде упражнений.
Р. Д.: Итак, вы предпринимаете какие-то действия. А что вы делаете потом? Как определяете успешность своих действий?
С: Потом я могу судить по выражениям лиц во время моего выступления. Люди высказывают более развернутые предложения, задают более грамотные вопросы.
Р. Д.: Значит, один из показателей – выражение их лиц, а другой можно как-то выявить из содержания того, что они говорят. Вы проводите упражнение и затем выслушиваете развернутые вопросы и предложения.
Теперь давайте вернемся к неэффективному процессу продаж. Как вы определяете, что ваши действия успешны и покупатели вот-вот заплатят?
С: Вот в этом-то и проблема… Наверное, определяю по тому, что они на самом деле платят.
Р. Д.: Следовательно, здесь мы имеем только одно доказательство – результат, к которому вы приходите по окончании всего мероприятия. Однако эффективный креативный процесс подразумевает, что доказательства сопутствуют его осуществлению.
Давайте теперь исследуем некоторые из ваших действий. Что вы делаете для того, чтобы повысить информированность публики и добиться необходимого выражения на их лицах, а также развернутых предложений и вопросов?
С: Я уделяю много внимания речи слушателей, их репрезентативным системам. Начинаю я с того, что собираю о них как можно больше информации, а затем пытаюсь привести мои действия в соответствие с их образом мира.
Р. Д.: Что вы делаете, если во время презентации сталкиваетесь с какой-то проблемой и у вас возникает ощущение, что дела идут не очень хорошо?
С: Я понимаю, что сделал неверные выводы, и стараюсь провести повторный анализ их образа мира.
Р. Д.: Что ж, у нас есть несколько простейших вещей, с которыми можно работать.
Я слежу за их речью.
Узнаю побольше о том, кто они и каково их мировоззрение.
Стараюсь предпринимать такие действия, которые вписывались бы в их модели мира.
Если я сталкиваюсь с проблемой, я повторяю анализ, чтобы собрать дополнительную информацию и перепроверить понимание их моделей.
Р. Д.: Что вы делаете, когда пытаетесь продать кому-либо свою презентацию?
С: То же самое, разве что вооружившись убеждением, что не могу потратить на это столько же времени.
Р. Д.: Вы прислушиваетесь к их речи?
С: Да.