Именно поэтому люди, подобные Дейлу Карнеги, могут писать книги вроде « Как завоевывать друзей и влиять на людей ». Вы должны просто знать обычные реакции человека. Он сам описывает ситуацию. Он работал агентом страховой компании. И там была женщина, самая богатая в городе женщина, вдова, которая была очень настроена против страхования и против страховых агентов. Она была так настроена против них, что эти страховые агенты не могли даже увидеть ее - их не пускали дальше ворот. Ее приказ был: «Гоните их прочь!» Никаких разговоров о встрече…
И когда он появился в этом городе, все другие агенты сказали: «Вы написали эту книгу, “Как завоевывать друзей и влиять на людей”… Если вы сумеете застраховать эту старую леди, мы будем считать, что вам есть, что сказать, иначе все это фокус-покус». Дейлу Карнеги удалось застраховать женщину. Как он это сделал? Простой метод.
Рано утром он обошел вокруг дома этой женщины. Она была в саду. Стоя за забором, он сказал: «Я никогда не видел таких прекрасных цветов».
Пожилая женщина спросила: «Вы интересуетесь розами?»
Он сказал: «Как вы угадали? Я без ума от роз; единственные цветы, которые привлекают меня, - это розы».
Женщина сказала: «Почему вы стоите снаружи? Входите. Я покажу вам свои розы. Я тоже без ума от роз, а вы никогда не видели такого большого цветка розы, какой есть у меня». И его пригласили войти. Они обошли ее большой сад, полный прекрасных роз. Он все восхвалял, он вспомнил все стихи, которые знал… Он произвел на женщину такое впечатление, что она сказала: «Вы кажетесь таким мудрым человеком, что я хотела бы задать вам один вопрос. Что вы думаете о страховке?» Потому что ее все время мучили все эти страховые агенты, а она выгоняла их.
Он сказал: «Для этого я должен буду прийти снова, потому что я должен буду обдумать все это и проделать некоторые исследования. Я никогда не советую ничего другим, пока сам в этом не уверен».
Женщина сказала: «Это правильно. Вы первый человек, который не лезет со своими советами. Это верный признак дурака: стараться всегда давать советы».
Он сказал: «Нет, я должен взглянуть на все это дело. Это, возможно, займет несколько дней». И все эти несколько дней он приходил каждое утро и стоял за забором.
И женщина сказала: «Теперь нет необходимости стоять за забором - я сказала своим слугам, что двери для вас открыты двадцать четыре часа в сутки. Вы можете приходить в сад, когда вам захочется. Если хотите, вы можете приходить в дом. Это ваш дом, не стесняйтесь ». И через несколько дней он пришел со всеми формами и бланками. Он сказал: «Я исследовал все это. Мне, фактически, пришлось стать агентом страховой компании, чтобы выяснить абсолютно все детали, все внутренние подробности, потому что снаружи вы не можете многого узнать. Теперь я абсолютно уверен, что это дело для вас».
Так ведут себя все люди - они реагируют.
Вы просто ведете себя определенным образом, зная, как на это будут реагировать другие люди. И очень редко страховой агент встретит пробужденного человека, вероятность этого очень мала. Прежде всего, пробужденному человеку нечего будет страховать. Только с пробужденным человеком Дейл Карнеги потерпит неудачу, потому что он не реагирует, он откликается. А отклик предсказать вы не можете.
Осознающий человек является непредсказуемым, потому что он никогда не реагирует известным способом.
Вы не можете вычислить заранее, как он будет действовать.
В каждый момент он является новым.