Кроме того, вы можете выстраивать раппорт, присоединяясь к благоприятным элементам поведения вместо того, чтобы пытаться изменить неблагоприятное поведение. В этом случае вам нужно уделять внимание тем, кто проявляет готовность к раппорту. Присоединяйтесь к ним. Постарайтесь выявить полезный вклад со стороны тех, кто пользуется влиянием среди собравшихся. Пытайтесь достичь накопления критической массы в групповом раппорте. Это означает, что вы передаете возможность присоединения отдельным членам группы, а не присоединяетесь к ним сами. По мере роста раппорта это происходит само собой. После этого вы переходите к новым заботам: вам нужно поддержать раппорт или начать вести группу к намеченным результатам.
ОТСТРОЙКА
Вы начнете замечать нарушения подстройки уже при самых первых попытках установки раппорта. Наблюдая за окружающими, вы заметите, что подстройка все время неосознанно нарушается. Однако такие несоответствия могут вам пригодиться. Используйте их конструктивно — для разрыва раппорта. Желание разорвать раппорт может у вас появиться в случаях, если вы, например, хотите:
— Завершить общение, которое, как вам кажется, уже лишено смысла.
— Изменить тему разговора.
— Привлечь внимание собеседника.
— По неким соображениям — мирно прервать общение.
— Вообще прекратить отношения с этим человеком.
Случается, что вы устанавливаете прекрасный раппорт, но собеседник не уделяет вам внимания на должном уровне. Удовольствие от самого присутствия приятного человека, краткий обмен ничего не значащими любезностями, общение на абстрактном уровне — все это может служить хорошей основой для общения, но не всегда переходит в эффективное общение, благодаря которому вы сможете добиться нужного результата. В подобных ситуациях даже легкая отстройка может стать для собеседника небольшим потрясением и, следовательно, помочь вам завладеть его вниманием. Такой прием подготовит его к более важному сообщению, которое вы намерены передать.
Как проводить отстройку? Будучи противоположностью подстройке, этот процесс направлен на выявление различия, а не сходства. Вы можете, например, принять другую позу, изменить тон голоса или характер жестов — такие действия покажут, что совещание подошло к концу. Временами для этого достаточно опустить ладони на стол и податься вперед, словно вы собираетесь встать. Вы можете перевести взгляд в сторону, показывая, что уже заняты другими мыслями и считаете беседу законченной. Наконец, вы можете просто подняться и пройти к дверям кабинета. Многие талантливые руководители при необходимости, сами того не зная, проводят весьма действенную подстройку и отстройку. Наблюдайте за теми, кому это хорошо удается, а затем моделируйте их поведение.
Полезными могут оказаться и не столь заметные произвольные изменения. Попробуйте провести отстройку от языка тела или голоса. Проверьте на практике, какое влияние может оказать легкое изменение в направлении взгляда, любой жест, указывающий на занятость другим или отвлеченность от разговора, либо просто долгое, «натянутое» молчание. Если на вечеринках вам доводилось замечать, что у собеседника взгляд стал отстутствующим и демонстративно направлен куда-то в сторону, то вы прекрасно знаете, насколько выразительным знаком и мощным средством является такая простая отстройка. Она означает: «Я хотел бы прекратить этот разговор». Подобные знаки общения можно применять и в разнообразных деловых обстоятельствах.