10. Как указывает последний из заданных вопросов, вам нужно продвигаться вперед, чтобы уловить соединительные связки стратегии. Вы можете, например, услышать от собеседника замечание, которое наведет на мысли о выходе из стратегии. В таком случае верните его к началу, включению, либо заставьте повторить стратегию,
11. При необходимости применяйте «рамку возвращения» (см. пятнадцатый урок). Это означает, что вы возвращаетесь к тому, что уже узнали о стратегии, подводите общий итог и предоставляете собеседнику внести возможные поправки: «Я хочу убедиться, что все правильно понял. Итак, сначала вы...» Повторите стратегию и следите за физиологией собеседника, которая подтвердит правильность ваших выводов.
12. Отслеживайте петли. Скорее всего, вы без труда заметите очевидные циклы (такие, например, как в модели T.O.T.E., о которой мы говорили на прошлом уроке), но мелкие петли тоже возникают очень часто. В частности, ощущение может привести к неприятному внутреннему диалогу (Ad), который усилит это ощущение, и так далее, по кругу. В реальной жизни мы нередко совершаем несколько петель, повторных проверок, но просто не в силах что-то сделать, если рано или поздно не выйдем из цикла стратегии. Чтобы выявить их, вам может потребоваться пройти по стратегии несколько раз. Добившись того, что собеседник ассоциируется и осуществляет у вас на глазах свою стратегию, вы можете наблюдать за перемещениями его взгляда, которые подскажут, какой системой представления он пользуется. Предикаты и описательные «слова-ощущения» помогут вам убедиться в правильности выводов. Помните, что люди осуществляют свои стратегии неосознанно. Они могут рассказывать о том, что и как, по их собственному мнению, делают, но наблюдения со стороны нередко приносят более точные сведения.
13. Удостоверьтесь, что выявили основные функциональные фрагменты, масштабные блоки. Часть процесса извлечения стратегии заключается в определении того, чем она начинается и завершается. Стратегия высокого уровня (покупка дома или отвыкание от никотина) состоит из многочисленных мелких «блоков», растянутых на достаточно большой срок. Некоторые стратегии, напротив, подразумевают быстрые решения или интуитивные действия, укладывающиеся в несколько секунд. Все зависит от блоков, которые вы хотите извлечь. Выявив их, вы повысите шансы на то, что зададите правильные вопросы и подтолкнете собеседника к повтору стратегии.
14. Следите за так называемыми «звуковыми сигналами»: тоном голоса, паузами, эмоциональной окраской, колебаниями при ответе и так далее.
15. Извлекайте все важные модальности, пока стратегия не приобретет законченный и внятный вид. Вот пример модальностей, составляющих стратегию покупки дома:
Включение: визуальная внутренняя + набор критериев
Операция: визуальная внешняя в сравнении с визуальной внутренней аудиально-дискретная (внутренний диалог, сопоставление ценности и средств: «Хватит ли у меня денег?») кинестетическая (приятные ощущения)
Проверка: аудиально-дискретная, кинестетическая. («Удовлетворяет ли это всем критериям?»)
Выход: Покупка или продолжение поисков
16. Пользуйтесь неопределенными предикатами. («Что вы думаете о...?»).
17. Ставьте вопросы, допускающие широкий выбор, например: «Вы видите мысленную картину, или что-то слышите, или у вас возникает какое-то чувство, или звучит внутренний голос?»