В двадцатом веке было достаточно много различных исследований по поводусамоорганизующихся систем. В основном — биологических. Там было введено понятие, которое мне кажется очень близким, если не родственным, к понятию раппорта —гомеостазис. Это ситуация, при которой система находится в состоянии устойчивого равновесия. Сразу по нескольким параметрам. Так для организма это может быть энергетический, тепловой, механический, химический баланс. Любой из параметров сохраняется возле своего положения равновесия, и изменение одного из них может привести в действие всю систему. Для восстановления утраченного равновесия или для поиска нового оптимума. Ясно, что гомеостазис — это очень устойчивое и долговременное состояние.
Можно предположить, что когда люди начинают общаться, они образуют новую систему. Она может стать устойчивой и эффективной или неустойчивой и бесполезной. Сможет ли она прийти к гомеостазису, определяется наличиемраппорта. Или его отсутствием.
Подстройка напрямую. Как это делается
Итак, раппорт начинается с совпадения. Сподстройки, присоединения, отражения. С того момента, когда вы настроили себя на собеседника, подстроили свои действия под его. С чего же обычно начинают изучать подстройку? Как и мы — с позы.
Подстройкапо позе— это один из самых простых и верных способов. Здесь даже не требуется особо изощренной внимательности и наблюдательности. Свою позу в карман не спрячешь — она всегда на виду. Это даже близоруким под силу. Причем возможности для творчества здесь определяются только вашей собственной фантазией.
Можно подстраиваться «как в зеркале»: ваша правая рука зеркалит его левую, левая — правую и т. п. Можно подстраиваться буквально: правое правому, левое — левому. Если угодно — ноги отражают зеркально, руки — буквально. При желании, степень подстройки легко регулируется. Присоединитесь, например, только к наклону туловища и к положению ног — это тоже вариант построения раппорта.
Не забудьте про возможность подстраиватьсяпо жестам. Вряд ли ваш визави в течение всего разговора будет неподвижен, словно истукан. Он же не собирается сидеть, сложа руки на коленях. Напротив — он будет двигаться, жестикулировать, выделять жестами свои главные мысли, ставить акценты. Ну, чем не повод для присоединения? Вы будете гораздо гармоничнее смотреться, если будете жестикулировать в одинаковой степени.
Подстройка по жестам еще более эффективна, но она уже требует определенного искусства: движения куда больше подверженысознательному вниманию. Если на обнаруженное совпадение поз можно сослаться, как на удивительное совпадение, то неуклюжее повторение жестов сильно смахивает на передразнивание.
— Скажите своему сыну, чтобы он не передразнивал меня!
— Вовочка, не корчи из себя идиота!
Дабы не получить столь нежелательных эффектов и соблюсти приличия, придется искать более изощренные способы «отзеркаливания». Здесь уже нам нужно будет проявить всю свою фантазию.
К общим приемам можно отнестиуменьшение амплитудыдвижения. Он сделал широкий жест рукой, подстройтесь к нему движением по более узкой траектории. Чуть покороче. И обоим хорошо — вы подстроились, а он — сохранил уникальность собственного жеста. Не сомневаюсь, что вы и сами понимаете, что недостатки отражать — себе дороже будет.
Заика подходит к ларьку:
— Да-да-дайте м-м-мне б-бутылку п-пива!
— П-пожалуйста!
Отходит за ларек, пьет пивко. Идет еще один мужик:
— Скажите, сигареты еще не завезли?
— Пожалуйста, — продавец быстро обслуживает клиента. — Приходите еще.
Заика в гневе подлетает к окошку:
— Ты ч-что, г-г-гад, изде-де-деваешься?!?
— Н-нет. Это я н-над н-ним из-здевался!